罗振宇2024“时间的朋友”跨年演讲全文稿

罗振宇2024“时间的朋友”跨年演讲全文稿
   -01-
   变化了?
   一组应对颠簸的小行动
   如果用一句话总结我自己的2023年,这句话应该是什么?
   这个问题还真把我难住了。这一年是百感交集啊。
   我不知道你的答案是什么,而我是这么找到这句话的——
   这句话,你坐飞机的时候肯定听过。
   这句话,我自己也听了好多遍。但是今年某个时刻,听到这句话的时候,我虎躯一震,大腿一拍,这句话说的不就是我的2023年吗?
   这句话是——
   “请系好安全带,收起小桌板,调直座椅靠背。”
   回想起来,还是要感谢这句话的,在我心里感到巨大不确定的时候,还有一些事可以做。
   坐一趟飞机,这句话至少要听两遍。一遍降落,一遍起飞。如果遇到颠簸,可能再多听几遍。
   新年就要到了。祝各位,在即将到来的2024年,度过颠簸、安全降落、准时起飞。
   跨年演讲到了第9年了。确实也有个审美疲劳问题。
   所以,我就不得不问自己:在跨年时刻,你为什么要听一个中年人唠叨4个小时?
   如果我觉得你是为了——听我指点江山、输出评论——那确实是我出了问题,回去该挂号挂号,该吃药吃药。
   因为你不会喜欢;我也没这么大本事。
   那这个站在台上的我,到底对你能有什么用呢?
   这让我想起来当年在中国传媒大学上学时候听到的一个段子。
   话说,电视系的一位同学,有一次要交一份电视纪录片的作业。但是他拖到最后一天下午,什么也没干。要知道,做一条片子,要拍,要写,要编,工作量很大的。
   那他怎么交作业呢?
   最后一天下午,他借了摄像机,打开镜头盖,开机,拖着摄像机在学校的草丛里、树荫下走了一圈。也没有编辑,原始素材一刀没剪,就把这条片子交上去了。
   据说,这份作业得到了老师疯狂的表扬。为什么呢?因为他给这条片子取了一个名字——
   《狗眼看世界》。
   这个段子听起来荒诞,但是对我后来的工作启发巨大。
   它告诉我,虽然世界还是那个世界,但只要肯换角度,哪怕只是镜头的位置稍微低一点,总能发现一些惊喜。
   这可能就是跨年演讲和我,对你的用处吧。
   这个世界上总有一些对你非常有用的事情,但它们藏在各个角落里,不作声,也没有流量。你也需要有人换个“狗眼看世界”的视角,帮你找到它们。
   今年,我就用这种“寻回犬”的精神来准备这场跨年演讲。
   就像这只金毛,到草丛里、泥坑边、树荫下、视野外,四处寻找。
   一旦发现自己觉得有价值的东西,就咬住不放地叼起它,四蹄翻飞地跑回来,气喘吁吁地给你看。
   作为一条寻回犬,我为什么相信这些东西对你有价值?
   因为人间不过就是那些难题,每个难题都绝不止一个答案,而那些真正有趣的答案,往往在你视野之外。
   先说一个今年让我挺有触动的答案。
   林森,在云南昆明经营着一个柠檬茶品牌,叫“麒麟大口茶”。
   今年,我问他:“你们茶饮行业怎么样啊?”
   他说:“卷得要死啊!不仅现在卷,长期会更卷。你想,随着人口出生率的变化,30年后,即使我们什么都做好了,我的目标消费人群依然会少一半。年轻人少了,我的用工成本也会变得非常贵。总之,干我们这行很难。”
   听起来,林森是一个对未来很悲观的人。
   我就接着问啊:“那你怎么办呢?死扛着?还是改行?”
   他说:“就地搞研发啊。”今年他就很努力地在做一件事:不是说未来人工很贵吗?那能不能研发一种“店型”:一家茶饮店,只用一个人当班,就能运行?
   这样做的好处很多。
   一个人就可以看住的茶饮店,店面就可以租小一点,人工成本就能低一点,管理效率就能高一点。
   如果能做到,当然好,但是按常识来说,这不可能啊。
   你想,一家茶饮店怎么也得至少两个人吧?一个人接待顾客、介绍产品、收银,另一个人负责做茶。
   林森说,能不能先把跟顾客介绍产品、收银的那个岗位砍掉呢?如果觉得产品很复杂、跟顾客说不清楚,能不能只做一款产品?“产品是少了,但是顾客选择也变简单了呀,而我就省下了一个导购兼收银的岗位啊。”
   剩下一个人,还有很多难题要攻克。
   比如,店里只有一个人了,这个人可不能背对着顾客,所以,就要把后面吧台上的所有设备,全部集成到前面的操作台上,要把动作集中到一个人的臂展长度之内。这就得一大轮研发。
   一个人在那里做茶,顾客盯着看,他的动作就必须有表演性,有韵律感,得让人看得爽。
   所以,他们专门请了大学里的武术老师,像给动作电影做武术指导一样,帮店员设计每一个动作。
   一个人的店面会不会显得单调、冷清?他们重新设计了店面的装修,海报里突出夸张的表情和笑脸,热热闹闹的,一个人也能很精彩。
   是不是看着挺棒的?
   那这个店型能不能赚到钱呢?
   林森做了很多试验,结论是可以。他目前的103家店里已经有48家店完全实现了一人打理模式。其中有一家店,虽然一个月营收只有3万块,但是居然还能有1万块的利润。
   林森说,有了这个店型,他这盘生意的存活能力就大大提高了。
   我不知道林森的这个试验将来最终结果会怎么样。祝他成功。
   这个案例最让我触动的地方,不是什么商业技巧,是它让我看到了真正的乐观者的样子。
   乐观者是傻呵呵地相信永远阳光明媚吗?不是。他们是如果预感要下雨,二话不说,先去把雨伞准备好而已。
   经济周期、人口结构这些事,一个普通人能拿它怎么样呢?
   一个普通人能做的,无非就是在给定的条件下,怎么行动,让明天比今天好一点。
   而一行动,就有创新的可能性,突破也就在其中了。
   前两个月,我和李翔老师聊天。我就问他:“最近你参加各种饭局,关于未来,大家是悲观情绪多,还是乐观情绪多啊?”
   他说:“都有吧。不过有一个现象:岁数大的,偏悲观。年纪轻的,偏乐观。”
   然后他一歪头,问我:“你是乐观还是悲观?”
   那我还能说啥?
   我只能说:“乐观!必须乐观!”
   悲观乐观事小;年不年轻事大。
   这里所谓的年轻,指的还不是岁数大小,而是对自己状态的一种认定:你还能不能做出有效的行动?
   你觉得自己还能干活,就年轻,你觉得自己啥也干不了了,可就真老了。
   顺便说一句:这也是我喜欢深圳这个城市的原因。
   我们之所以经常说深圳是一座年轻的城市,说的就是它的行动能力。
   不管什么时候来深圳,到处都热气腾腾,到处都充满活力。小哥哥二话不说,凑在一起就谈业务;小姐姐一言不合,打开电脑就做PPT。这么密集的奋斗者人群,放眼整个世界,也只能在深圳看到。
   深圳人自嘲说,“我们就是搞钱”。
   为什么这么说?我和深圳人聊得越多,就知道了,深圳人其实各有各的梦想,但是要么太忙、要么跟你不熟,可能是觉得只说“搞钱”两个字,比较能听得懂。
   更重要的是:“搞钱”是一种行动。全国好像只有深圳人,愿意用这个人人都能听得懂的行动来当自己的标签。
   如果最近四五年,你没有来过深圳,我强烈建议你找机会来一趟。你不仅会看到一个热火朝天的深圳,你也会因此反观自己,看到自己生命中那个热火朝天的部分。
   再给你讲一个故事。
   今年有一个社会热点话题:消失的课间10分钟。
   一些学校出于安全考虑,规定学生“下课不能去操场”,“除非上厕所,课间不能出教室”,“不许上下楼、不许玩耍”。大家都在讨论,这可不是个办法,怎么才能把课间10分钟还给学生?
   要是一个常态问题成了热点事件,一定是因为它很难解决。
   如果交给你解决,你怎么办?
   下一个文件?立一个规定?派一组检查员,盯着学生一下课必须出教室?
   哎,今年我就听到了一个新答案,来自于李希贵校长。现在他已经从北京十一学校退休,是北京第一实验学校的校长了。
   那你猜,李希贵校长会怎么做?会保证这10分钟?会延长这10分钟?不,他反其道而行之,在第一实验学校把10分钟压缩成了5分钟。
   你没听错,课间只有5分钟。
   听说了这项变革的人,第一反应都是:5分钟?学生上厕所的时间都不够啊。你要是这么反驳,那李希贵校长就会问:学生为什么要集中在课间上厕所呢?为什么不能随时想上就上呢?
   根据他的理念,学校是社会生活的浓缩和预演。在工业社会,确实要准点上班、准时吃饭、甚至规定时间上厕所。但在未来的知识经济时代,大部分人的工作节奏都可以自主规划、自主安排。工作单位即使再忙,也不会规定员工统一上厕所的时间吧?
   所以,在第一实验学校,在课堂上如果学生觉得要上厕所,连招呼都不用打,想去就去。
   听到这儿,你又会说了,想去就去?说得轻松!那课堂纪律怎么办?老师的教学连贯性怎么保证?
   你看,有意思的事情就来了。
   李希贵校长说,那正好,倒逼教学变革啊。
   学校一直提倡教学不能满堂灌,要多元化教学,但理念很难落实。
   现在好了,老师必须顾及到有孩子需要上厕所,所以课堂上集中讲授的时段就不会超过15分钟。老师得讲一会儿,让大伙讨论一会儿。
   他们甚至把传统教室的空间设计也变革了,根据学习任务的不同,一节课期间学生分布在不同的空间里,各有各的学习方式,不是传统的排排坐,跟老师大眼瞪小眼。
   那你想,学生上厕所,不是在众目睽睽之下,心理压力就没那么大,想去就去,课堂的节奏也就变得有张有驰。
   紧接着,还发生了一个连锁反应:拖堂的现象消失了。
   在第一实验学校,实行的是走班制,跟大学一样,学生没有固定的教室,而要根据课程表,在不同的课堂中间转换。课间5分钟只够学生从一个课堂跑到另一个课堂。所以,下课铃一响,学生站起身来就得走。老师想拖堂也没了理由。
   那接下来的连锁反应,你可能也想到了,就是课堂开始时候的那套仪式也没有了。
   还记得我们小时候,上课一开始,有“起立”“老师好”“同学们好,请坐”那套仪式。现在因为课间只有5分钟,学生从校园不同的地方汇聚过来,进门时间有早有晚,老师也没法怪他们,所以仪式也只好取消。
   你可能会说,这不妥吧?那尊师重教的传统怎么办?
   李希贵校长的回答很简单,你在工作单位尊敬领导,需要见面“领导好”“同事好,请坐”这套仪式吗?如果真实社会不需要,学校也就不需要。尊重老师,不靠这个。你看,师生关系发生了改变。
   这就完了?不,还有一个连锁反应。
   每个课间省了5分钟,全天加起来可就多了将近一个小时啊。这一个小时怎么办?在第一实验学校这一个小时叫“自主时间”,让学生自己安排。去讨论,去做实验,甚至去发个呆,去踢场球,随你,学校没有安排。当然,老师会从旁观察,发现问题,再来引导。
   在真实的成年人世界里,每一个人都要有自主定义任务、自己规划节奏的能力啊。在学校里不养成这种能力,什么时候养成?
   把课间10分钟改成5分钟,就这么一项变革,还有一些副产品。
   比如,学生需要在一节课后快速整理自己的书包、学习用品,用跑的方式尽快进入下一节课的学习场地,这对学生的自理能力甚至体能也是一种锻炼。
   再比如,校园霸凌事件减少了。以往,学校里最容易发生霸凌的地方就是厕所。因为厕所里没有摄像头,孩子扎堆上厕所,冲突很容易产生。现在大家分头去,霸凌事件减少了,厕所的利用率还提高了。
   我今天讲这个例子,不是想推广“课间5分钟”这个具体的变革措施,毕竟每个学校都有自己的约束条件。我也不是想讲什么教育理念,而是想请大家看看一个具体动作的价值。
   在刚才我们描述的这一系列连锁反应里,其实包含了很多观念变革。
   比如——
   课堂教学该怎么设计?
   老师该不该拖堂?
   该不该有课堂开始的仪式?
   学生多大程度上该自主学习?
   如果非要把这些理念讨论清楚再落实,那可能就永远落实不了。
   举个例子,老师该不该拖堂?答案似乎很清楚吧?不该。但是你站在老师的角度,他即使不说出口,心里也会嘀咕:“拖堂难道是为了我吗?多讲一分钟我不累吗?这不是为了学生好吗?”只要老师心里还这么想,拖堂现象就永远不会根除。
   而李希贵校长通过这一个动作,把课间10分钟改成5分钟,变革的齿轮就开始转动了,争论就停止了,理念就落地了。
   这就是把问题具体化到动作的价值。
   李校长经常讲一句话,人怎么才能解决问题?不是天天坐在那讨论理念,而是要深入到这个世界的具体场景和行动中。简单说,就是这六个字:“一具体,就深刻。”
   过去,准备一场跨年演讲,我总是力求讲出一些新鲜的道理,道理最好还有点深刻。
   但是回望2023年,我审视自己,我的生命中最受感动的部分,不是什么道理。让我眼前一亮的,无一例外,都是一些具体的行动。
   何帆,知名的宏观经济学家。这几年的跨年演讲,我都会替他首发一本记录当年中国社会的书,叫《变量》。今年是第六本了。
   他的书,我们一会儿再说,先说说他今年做的一件事:
   何帆老师今年考下了一个电工证。编号:A32040041323004292。
   恭喜中国诞生了第一位有电工证的经济学家。下次,如果你遇到他去你那里调研,电气设备坏了,可以顺便麻烦他。
   何帆老师考电工证,和当经济学家可不一样,不是自己在家看书、想问题就行了。他是真的到了江苏常州技师学院,花了14天的时间,以理论课99分、实操课100分的成绩拿下了电工证。
   那你说这张电工证对他有什么用?也许没什么用。
   他就是出了趟门,进入了未来产业工人真实的生活当中,成了一名年过半百还住过学生宿舍、跟同学一起挤着在食堂打饭、上课打卡给老师交作业、在操场上跑操看年轻人怎么谈恋爱的经济学家。
   今年,作为一名宏观经济学家,他内心一定有很多困惑,但是,当他披上衣服出了趟门,一边考电工证,一边思考年轻人的就业问题;一边在养猪场里学养猪,一边思考通胀问题;一边在重庆山村里跟农民学怎么种花椒,一边思考货币问题。他就变成了一个不一样的经济学家,也许更深刻的经济学家。
   你看,上面讲的三个故事,无外乎就是这么句话——
   一行动,就创新。
   一具体,就深刻。
   一困惑,就出门。
   2023年,每当看到这些走出门的具体行动,我就会眼前一亮。
   今年的跨年演讲,咱们就这么讲了。
   我负责当好自己“寻回犬”的角色,给你叼回这一年让我眼前一亮的那些事。
   而你呢,恳请你,一边听我讲,一边看看,你的那些老问题,能不能在别人的干法中找到新答案?
   -02-
   困惑了?
   一个寻找答案的大方向
   考你一个小问题。
   反正今年,我是被这个问题教育了。
   问:假如你开个超市,会把鸡蛋放哪儿?是在里面,还是门口?
   我一听,这道题我可太会了。鸡蛋是刚需品,价格很透明,所以,鸡蛋便宜点儿卖,用来引流,这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后,根据动线设计原理,得让顾客绕来绕去多逛一会儿,逛的时间越长,买的东西越多。所以,鸡蛋应该放超市最里面。回答完毕。
   如果开的是一个大超市,这个答案应该是满分。但是,今年有一家社区超市的老板就给了我另外一个答案:不能放最里边,应该把鸡蛋放门口。
   奇怪,超市卖鸡蛋,通常都是赔本赚吆喝的。客人买了鸡蛋就走,这不白赔了吗?
   这个老板说:“不是啊。我们社区小超市,做的都是邻居生意,不能那么鸡贼,要做个敞亮人,吃亏就吃在明处。你占我一回便宜,占我两回便宜,你占我一个月便宜,您不就习惯来我店里买东西了吗?生意就得这么做啊。”
   哎,听着也有道理。
   如果不是遇到了这么一位超市创业者,坐在书房里,我可想不到居然还有这样的答案。
   你看,即使是这么个小问题,在理论上,我们会有一些标准答案,但是在真干这摊事儿的人那里,我们还能找到一堆不一样的参考答案。
   刚才我们说的是不一样的答案。
   今年在调研的过程中,我发现,找实干家去请教,不仅能得到不一样的答案,人家问的问题也可能跟我们不一样。
   比如,经营一家奶茶店,我能想到的,不过就是怎么研发新品,怎么选址,怎么引流,等等这些问题。
   但是,投资人卫哲提了一个新问题:怎么消灭淡季?
   他跟我说了他投资的一家奶茶店的打法。
   首先,要消灭一年中的淡季。奶茶旺季在夏天,其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的,到了北方,冬天就不受欢迎。怎么办?那就卖五谷杂粮茶、血糯米奶茶这些暖乎乎的冬季热饮,淡季就是这么抹平的。
   这就完了吗?没有。一年有一年的淡季,一天也有一天的淡季啊。
   一天里也有淡季?以前没听说过啊。
   你想,奶茶一般是中午以后开始卖第一杯,一直可以卖到晚上,但上午就是淡季,基本没订单。
   怎么能消灭一天中的淡季,让上班族一早就进店?答案就是咖啡。
   这家奶茶店里,就嵌入了一台机器卖咖啡,从一大早开始就有订单了。
   一天里的淡季,就是这么被消灭的。
   你看,我不是想告诉你,奶茶店里卖咖啡这个答案有多高明,而是“怎么消灭淡季”这个问题问得太好了。
   谁能问出这种问题?
   就得是这家奶茶店的老板,站在收银机的后面,眼里看见的,是上午店里空荡荡的,心里想的,哎呀,糟糕糟糕糟糕,房租付了,员工雇了,库存铺了,那是真着急啊。
   没有这份儿置身事内的“着急”,估计就很难提出来“怎么消灭一天里的淡季”这个问题。
   不是有那么句话吗?“提出正确的问题,往往等于解决了问题的大半。”
   你看,能给人启发的,不仅有好的参考答案,还有好的参考问题。
   今年还有一个感触:好问题和好答案,不仅来自于同行,还可能来自于其他行业。
   今年,我遇到了一家奇葩企业,叫“越汇食品”,在河南省鹤壁市淇县高村镇。他们开玩笑说自己是“高村镇500强”。主要的业务,就是做火锅食材,最出名的是乌鸡卷,卖给下游的食品批发商,或者是终端火锅店。
   这家制造业企业,听起来很普通,也不大,把精益生产的能力发挥到了极致。
   精益生产的核心精神是“不浪费”。他们做到什么程度了呢?生产线上的各种抠,咱就不说了,就说办公区——
   办公室里居然没有一张办公椅,从总裁到前台,所有的人都站着办公。那要累了怎么办呢?有专门的休息区,你看见旁边的沙发了吧?休息就好好去休息。
   这样一来,所有人的办公效率都提高了。站着摸鱼,也太累了。
   还有一项额外的好处,所有人都站着办公,工位拉通、台面架高,就没有了卫生死角,各自负责各自区域的卫生,偌大的厂区居然只有一个保洁员。
   生产阶段不浪费,销售阶段也一丁点都不能浪费。
   我看他们的总裁邓凡华给销售人员讲课的时候提到一个案例:怎么给餐馆客户送新品样品。
   过去这种上门推销,如果不成功,也就只能算了。但在精益生产看来,这可是巨大的时间和资源浪费。
   按照“精益生产”的“不浪费”的精神,每一个销售动作也都有优化的空间。
   我们来看他们是怎么优化的。
   第一条,怎么去?请注意,不能开好车去。一旦开好车,客户会觉得,哟,这么好的车,怕都是从我身上赚的吧。
   第二条,带什么去?请注意,不能只带着样品去,你还得带上锅碗瓢盆,现场做,让客户现场就试吃。不然,说是以后再做,样品很有可能就放在厨房落灰了。
   第三条,几点去?请注意,不能十一二点去,因为中午客户店里正在忙,根本没时间理你。那下午三四点行不行?也不行。因为餐馆嘛,刚忙完午餐,马上又要开始忙晚餐,客户还想抓紧时间休息一会,没有心情搭理你,甚至店里根本就找不到人。
   那什么时间最合适?准确的时间点来了:中午一点半。
   这个时候,午餐高峰已经结束了,但店里稀稀拉拉还有一些客人。店长既不能离店,但也没有很忙。这个时候上门,最合适。
   接下来,现场做。做几份?请注意,8份。有零有整正好8份。一份给老板,一份给总厨,剩下的6份给谁?是给什么副总吗?给服务员吗?不,剩下的全给当时还在店里的顾客。
   下面重点来了!
   大家品尝完,你作为销售员,先不要问老板和总厨,而要先问顾客:“好不好吃?9块钱两个,贵不贵?”
   免费送的嘛,大部分顾客肯定会说“好吃好吃”,“不贵不贵”。
   这样一来有什么效果?
   第一,对冲了老板个人的口味偏好。再好吃的东西也会有人觉得不好吃,但8个人里有6个人都觉得好吃,就算老板自己觉得不好吃,也不会觉得是产品问题了。
   第二,这件事在餐馆老板那里,已经变成了另外一件事:不是一个供货商要卖我一个新产品,我要不要买的问题,而是我的客人需要且觉得好吃不贵,我要不要满足客人需求的问题了。
   你想想,就这一套长期迭代才成熟的组合拳,能消灭多少客户拜访时间上的浪费?成单率能提高多少?
   越汇的故事还没有完。
   一个制造业企业,炼成这样的精益生产“神功”并不稀奇。但是,有些压力始终还会在啊,上游要涨价,下游要压价,同行要降价。
   越汇就想,客户是要涨价压价吗?不是啊,他们的目的是挣钱啊。我把这套“神功”传给他们,帮他们通过跟我的合作多挣钱,这不也行吗?
   你看,这个新问题,还就真逼出了新答案。
   越汇的总裁邓凡华说了这么一句话,“所有的行业都是知识服务业。”
   你看,我们得到App又迎来一个新同行。
   他们怎么做知识服务呢?
   比如,越汇的销售人员,到了他们的下游食品批发商那里,不是张嘴就推销产品。往往第一件事,是和用户一起打扫冷库。这可不是学雷锋做好事啊,在精益生产中,这就是“5S”中的两个S——清扫和整理,是非常好用的降本增效的工具。
   比如他们在南昌的一个客户,光冷库就有27个,旺季的时候,还得另租10个冷库。现在好了,越汇的销售一来,一打扫,一整理,发现根本不需要这么多冷库,就这一条,全年省下了15万。
   这样的供应商,在客户那里能没有地位吗?据说,越汇的销售员“阿聪”一到客户那里,客户老板往往马上招呼:来来来,停下手里的事儿,都听聪总的!
   再比如,有的食品批发商,来不及把货码好,就开始卖。
   越汇的销售员来了,说,不对不对,这太浪费卖场空间。
   来,把货堆起来,用尽可能少的货,堆出尽可能壮观的、好看的堆头。再扯过一张A3纸,大字写上产品的名字,写上卖点,再在周围画上一圈红框。
   就这么一张纸往那里一戳,你一看就知道,销量肯定又能提高一些。
   你说这一招新鲜吗?不新鲜啊。所有做零售的都知道的雕虫小技,不过就是超市里的码堆。但是道理归道理,对于越汇的某些下游商家来说,就这么个简单的事,没人帮忙,就干不到位。
   越汇一个销售,通常需要帮客户做哪些事?我问他们要了一个清单,从打扫卫生,到设计动线,都会干。
   我们得到《精益管理实战课》的主理人胡光书老师,他也是越汇公司的顾问,他说,越汇的这一套打法,是“客户经营改善型营销”。说白了,就是通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式,来实现自己的营销。
   你看,寻找新答案,不要只盯着本行,学到其他行业的基本功,也是自己行业的竞争力。
   没想到吧?一家村镇里的制造企业,也能给我们带来这样的启发。
   听完越汇这个案例,这位邓总,你是不是想当面摁住他,让他展开讲讲?
   安排!
   2024年1月份,我和越汇的老板说好了,要组织一次走进越汇,就去一趟河南鹤壁淇县高村镇。邓总到时候亲自带队,陪大家下车间,也给我们输出一次“知识服务”。
   过去,我们一说向先进企业学习,往往指的都是大企业,那些功成名就的标杆。
   这些当然重要,创业需要北极星嘛。
   但同样重要的,是中小企业的同路人,是和我们一起搀着手过河的创业者。跟他们在一起,随时遇到问题,随时都能得到他们刚刚探索出来的新答案,随时都能往自个儿身上用。
   这样的事儿,是不是想要多来一点儿?
   安排!
   在此,请允许我为你发布一个新产品:
   得到新商学:一个到处都是新答案的商学院,一个创业者帮创业者的新社区。
   这个产品,我和我的同事筹备了好几个月,感谢前期1500多名创始用户参与测试、反馈。
   今天,我把它捧出来,邀请你的加入。
   我当年读商学院的时候,有句话说,“百战归来再读书”。
   但你真走上创业这条路,会发现,哪儿有归来的时候?咱们创业者的宿命,就是一直都得在战斗。
   刚才这支片子里,讲了很多“得到新商学”的服务内容。
   全年100个案例课、12场趋势大课、专家顾问、游学参访、私董会,等等。
   那我给你划划重点,如果你现在加入得到新商学,接下来几个月你可能会有机会参与的活动,包括但不限于——
   先是一个测试,已经上线,你随时能参与。
   你要是还没拿定主意,到底要不要创业,那就先来测一测——自己如果当小店创业者,有几分胜算?这是夸父炸串的创始人袁泽陆给我们准备的一个小测试《我能当店主吗?》,里面隐藏了创始人开店的各种必备技能。先说好啊,测试完了,可能会劝退的。
   接下来就是一个重磅。
   就在12天后,1月12日,企业家领导力研修营第一次开营。
   这个营牛了,我们请到了沈祖芸老师主理,跨年演讲多次提到过的李希贵校长全程随班指导。如果你想通过组织变革激发新动力,如果你相信来自教育领域的跨界创新经验,会给你巨大的启发,那就来一起当同学吧。
   花一年的时间,学会用领导力的方式,而不是事必躬亲的方式,解决组织的问题。
   1月份安排的参访游学,除了越汇,还有“盒马村”。零售专家黄碧云老师现场带学,看看怎么精细化运营供应链。
   1月底,还有一门案例课上新,我们为你请来了徕芬的创始人叶洪新,让他亲自跟你讲怎样打造爆款产品,咱们一起问问他怎么把300块钱的高速电机降到了20块钱。
   到了2月,咱们去实地参访一家生鲜电商公司——西域美农。请老板亲自跟我们讲讲,他们为什么把客服部门变成了公司最重要的部门。这个案例的线上版本,1月2号就上线,欢迎你去得到新商学去看。如果你现在加入会员,线下参访也开始报名了。
   3月2号,刚过完春节,马上就是一个重磅:我们为你请来了北京大学的经济学教授周其仁老师,现场讲透民营企业怎样用大跨度布局实现突围。
   还有一件大事,海南封关倒计时,那海南自贸港三月份不值得走一趟吗?请四大重点园区的负责人,面对面跟咱们的游学会员说说,新政策会给你带来什么新机会。
   4月份之后,已经安排好的活动也很多。
   咱们一起去重庆看麻爪爪加盟商运营的独特打法。
   一起去看制造业出海的明星企业安克。他们老板阳萌答应我了,他们一年只接待一次游学参访,今年这一次机会,只开放给我们新商学的会员。
   我们还会去广州看极飞,看看无人机公司怎么做地推生意。
   我们还会一起去美国硅谷,看看未来商业的想象空间。
   随着你的加入,还有更多的活动正在策划中。这些活动是专门为新商学会员策划的。只有新商学会员,才能报名。
   反正你有什么需求,咱们就:安排!
   还有个好消息,长江商学院MBA给得到新商学的会员一个专属权益,直通面试,学费还减8万。你看,得到新商学出生伊始,就已经被老牌商学院高看了一眼。
   还是那句话,一具体就深刻,一行动就创新,而咱们呢?一困惑,就出门。
   2024年,得到新商学为你安排。
   你现在打开得到App,搜索“新商学”,就能加入“得到新商学”会员。
   当然,如果你加入之后不满意,30天之内可以无条件退款,而且,今天12点之前加入,再多送一个月的会员期。
   坦率地说,“得到新商学”现在还不是一个成熟的产品。但是,它怎么才能成熟?靠我们,更靠你。只有越来越多的创业者加入了,它才会越来越好。
   因为我们秉持一个原则:创业者帮创业者。
   创业者帮创业者,除了具体的打法和方案,我们还能从其他创业者身上得到什么呢?
   说实话,我也是一个创业者,我深深知道,所有的创业者,在内心深处都面临着同样的问题:
   那就是:孤独。
   遇到事儿,没人商量的孤独。
   经营遇到挫折了,没法跟家人商量,怕家人担心。
   创新遇到卡点了,没法跟朋友商量,因为只要他不是创业者,对你的问题就很难感同身受。
   决策遇到纠结了,没法跟合伙人商量,因为你是老大,大家都还眼巴巴指望着从你身上获得勇气呢。
   每当这时候,别忘了这句话呀:一困惑,就出门。
   出门去安克、越汇、徕芬这种有特色的企业,考察考察;
   出门去找林森、邓凡华这样有经验的创业者,给自己指点指点;
   出门找到胡光书老师这样的高人,给自己参谋参谋;
   最好还有人把这些成功企业的成熟打法总结好了,让咱们能带着团队一起学习学习。
   哪怕是那些全新的、暂时找不到答案的问题,没关系啊,我们可以找到一些同类创业者,一起吐吐槽,一起抱抱团,知道自己并不是唯一一个提出这个问题的人,知道自己的处境并不孤独,是不是想想也更踏实了?
   来,邀请你加入得到新商学。
   我们去打两场仗:一场是打败心理上的孤独,一场是赢得生意上的成功。
   得到新商学,等你。
   -03-
   太贵了?
   三条降本增效的新思路
   接下来,说说得到新商学在筹备期间特别关注的问题。这个问题像一把剑一样悬在每个老板的头顶上。特别是最近一两年,连腾讯、字节这样的超级大厂也经常使用这四个字了:降本增效。真是地主家也没有余粮了啊。
   生意难做,钱难赚。那么,问题来了:成本还能再降一些吗?还能从哪里再省出点儿钱来?
   还是那个约定啊。下面我说说别人的新答案,你呢?边听边想你自己的老问题。
   来,介绍你认识几个朋友。他们在省钱降成本这件事儿上,为我们提供了一些有意思的做法,没准儿你拿走就能用、用了就有效。
   咱们开始。
   第一个朋友,是这位。有一次我在刷抖音的时候,听见一位餐馆老板说,在全中国的餐饮业里对成本问题认识水平最高的人,是陈区玮。哎,这人我熟啊。我还请他在得到做过课呢。
   于是我赶紧找到陈区玮老师,深圳一个餐饮集团的创始人。“跟我说说,你对成本问题到底都有什么高见?”
   那天他就给我上了一课,真是大开眼界。
   先来说通过一个调整就能省出来30万的事儿。
   过去,餐厅有很多一次性包装。比如,筷子和调羹在清洁消毒以后,都要人手工封装在透明塑料袋里。既不经济,也不环保。但在陈区玮的餐厅,改成了使用这种消毒筷子机。
   使用消毒筷子机,意味着首先减少了封装环节,减少了摆台环节,省掉了塑料耗材,优化了流程,减少了人工,大概率能省钱,这一般人也想得到,但只有陈区玮仔细算过。一年算下来,仅此一项,他的餐厅能省下30多万。
   而且我作为顾客,亲手从机器里拿出来的餐具,手感还有点消毒后的温热,是不是也感觉更放心一点?成本降低了,用户体验反而上升了。所以,陈区玮说,降成本,要以不影响用户体验为底线。否则,那不叫降成本,那叫偷工减料。
   再来一项,不仅同行能学,连咱们家里做饭都能学。那就是切菜这个环节。陈区玮做了一个小变革,在对食材做初加工的时候,用剪刀,不用菜刀。一把葱,师傅用菜刀一刀咔嚓下去,容易多切掉一段葱白,浪费了。菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞,师傅用刀“咔嚓”下去,容易切掉一大片。可是,如果你用剪刀的话,对食材处理得就会更精确,能减少浪费。
   也有数据。他测算出来,通过菜刀换剪刀这么一个变化,每天可以节约5%左右的新鲜食材。
   别小看这5%,省的就是赚的啊。而做过菜的人也知道,用剪刀确实也比用菜刀更灵活、更省力、更安全、好掌握,男女老少都能干,招工的范围还扩大了。
   还有一条,陈区玮餐厅的后厨里,尽量减少冰箱,能少放就少放。一家中餐厅他从五台四门冰箱减少到了两台。餐饮界有一句话:“不管你放多少个冰箱,厨师都有本事把它填满。”冰箱满满的,虽然不愁没有食材卖,但是不能快速流转,也是一笔巨大的浪费。冰箱少,囤不了货,倒逼餐厅管理者对第二天的销售做精准预算。这样一来,不仅浪费少了,客户吃到的食材也更新鲜了。
   那天我听他这么一桩桩一件件地梳理,心里就一句话:活该人家挣钱啊!省的就是赚的,我对这句话的体会从来没有这么深过。
   我又去追问陈区玮,你干得是挺好,但毕竟只是餐饮业的经验,那能不能总结出一句所有行业都用得上的省钱心法?
   他给了我这样一句话:“精益化管理不是语文,而是数学。”说白了,不要用感性的模糊判断,而要用理性的精算方法。
   话说多年前,陈区玮在深圳开了一家餐厅,火得不行,高峰期,每天中午有1600人来这就餐。
   但是,有一天,来了一位行业老前辈,前前后后观察了一个小时之后,问他:你有没有可能挑战一下,把餐厅的入客数提高到1800人?
   陈区玮就给了一个很语文气质的回答:可以试试,全体动员,激发大家的积极性,如果完成了目标就给奖励。
   但这位老前辈没接这个话茬。而是连问了几个问题。比如,顾客排队究竟需要多少时间?流程中最堵的点在什么地方?平均一个顾客买单需要多少时间?在低峰期还是高峰期发力,哪个能有效?
   很明显,这是要具体数字啊,这位前辈,就是个数学老师啊。
   陈区玮发现,这些问题他有模糊的感觉,但是答不出精确的数字。
   老前辈数学老师一番计算之后,马上就给出了建议:
   第一,算出排队时间之后,就可以在队伍不同的位置立上时间提醒牌,“您还需要排队15分钟/10分钟/5分钟”。顾客排队时候的焦虑感就降低了,中途放弃的顾客变少了。
   第二,店内的堵点,往往是因为点了餐但是没地儿坐。真是没有地儿吗?不见得。很多顾客不好意思主动跟别人拼桌。那就好办了。店里面设置一个“交通疏导员”的职位,疏通人流,安排拼桌。座位的利用率又提上去了,翻台变快了。
   第三,拿秒表计算顾客的买单时间,发现是9秒一个人,还有提升空间。加一个收银员,平均就能提到7.9秒之内。两条餐线,一小时就能增加110个入客数。
   陈区玮马上按照这几个办法行动。果不其然,一个月以后,这家店铺的午市入客数就从1600人提高到1800人,又过了一个月,这个数字居然提升到2100人。
   这个故事说明什么?陈区玮把它总结成这么一句话:“成本想要下来,能力需要上去。”
   你看,节省成本这件事情,不是在谈判桌上争来的,不是在员工身上抠来的,说到底,是自己能力增长、长本事长出来的。
   下面再认识一位省成本的高手,不过他不是一位老板,而是一位教授,一位有创业精神的教授。
   这是武洲教授和他团队的合影。他们管自己这个团队叫“清华厕所天团”。没错,过去10年,作为清华大学的教授,他只做了一件事,就是研究怎么改造厕所。
   当年武洲教授要决定干这行的时候,和他父亲聊过一次天。他父亲说,这行好啊!好就好在,第一,大家真需要,天王老子也得上厕所;第二,一个教授谁会去研究厕所?这个活肯定没人和你抢,全中国就你这一号。
   果然,这10年,清华厕所天团把国内国外各种设计大奖拿了一遍,真是没人跟他抢啊。
   设计一个厕所居然用得上清华大学的团队,怎么也得是个高级厕所吧?给贵宾参观用的?空间站给宇航员用的?
   恰恰不是。清华厕所天团真的就是在设计大家街头巷尾看见的、给老百姓用的公共厕所。
   话说2018年,他们接了一个大活儿,改造北京市东城区的1325个胡同里的公共厕所。
   方案报上去以后,领导笑眯眯地说,武教授,我特别佩服你的理念,反对乱花钱,反对建豪华厕所。按照你这精神,咱们能不能把每平米的预算再砍个30%?
   你看,这一招叫做“用你的理念砍你的预算”。
   作为乙方你怎么办?只能是“露出尴尬而不失礼貌的微笑”啊。武洲教授说,也难怪甲方这么要求。中国统计在册的城市公厕是30多万座。每个厕所哪怕能省出1万块钱,就是30多个亿。每抠出一块钱,社会价值都巨大。
   那下一个问题就来了,造厕所的时候降成本,为什么得用清华大学的团队呢?
   武洲教授给了我一堆词。他说,这都是改造厕所用得着的学问,任何一个词的背后都是一堆学科。
   我给你举个例子:
   现在很多公厕都有漂亮的洗手台,但擦手纸、烘干机却安装在旁边的墙上,要走几步。人们洗完手,干的第一件事就是甩手。别小看这个动作,如果有100个人下意识地甩手,结果就是满地的水。水和空气中的细菌混合,就会产生异味。所以,减少厕所异味,有的时候没必要花大价钱加装排风机这些设备。只需要改一下烘手机的位置,比如改到洗手池的中间,再改变一些地面设计,这个问题就解决了。
   这个小改动背后是人机工程学的智慧。
   再比如,为了控制成本,公共厕所就考虑不安装暖气。但是,也不能让大家伙儿冬天上厕所冻屁股啊,怎么办呢?于是,他们就找到了一种石墨烯板,一种新型材料,还加了红外感应装置。一有人进去宽衣解带,它就自动发热。但是,只热这一平米,只暖和你这最怕冷的一平米。上完厕所,人走了,它就停了,又节电,又保暖。
   这用的是材料科学的智慧。
   再比如,一个公共厕所如果免费提供厕纸,一年要上万块钱,成本负担很重。怎么办呢?有的地方搞了扫码买纸,这其实很不妥。不仅可能泄露个人隐私,还会导致二次排队、二次堵塞,违反了公共设施设计快进快出的原则。所以,清华厕所天团就研发了一种新型的取纸设备。你伸手,它就能出纸,但同时您得听一句广告。广告就可以招商嘛。比如,“得到新商学免费为您提供厕纸”,“得到新商学提醒您拿好随身物品”。为用户排忧解难,不丢人。
   你看,想出这个主意,背后得有商学智慧。
   武洲教授团队改造的厕所已经在全国遍地开花,我们给他加油!
   武洲教授的经验告诉我们,降成本,不能只在系统内想办法,而应该:把各行各业各个学科的跨界知识引入到自己的系统内,把老办法替换掉。
   下面我还要给你介绍一个不仅降成本,而且恰恰因为少花钱反而获得更高用户满意度的人。
   这是我们得到高研院的一位同学,张瑞。张瑞创办了一家文旅公司,主营业务是戈壁徒步旅行。
   这是一个老业务,很多公司、商学院都会通过戈壁挑战赛来搞团建。
   张瑞发现,销售这个产品,往往卡点就在于,很多女性朋友一听说三四天洗不了澡,报名就犹豫了。那好办,既然洗澡是客户痛点,就花成本解决呗。
张瑞他们公司就花了15万,改装了两辆洗澡车。这15万还只是车钱,不包含每次用的时候

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